项目议程

17-01-04

成年人的学习特点:



根据成年人学习特点设计的"四阶段学习模式"有助于学员真正学以致用,改变销售行为,并真正实现绩效的突破性提升!四阶段包括"准备阶段培训阶段巩固阶段认证阶段"。


两天课堂学习议程


阶段1:课前学习

课前1周

学员在线做基准测评,并阅读《行动销售》一书

阶段2:课堂学习(第一天)

09:00-09:10

学员行动销售学习目标与模块简介

09:10-10:30

引言:采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售技能开发目标 (三大角色)
游戏及讨论(数字连线游戏)
视频:引言
讨论与练习

10:30-10:45

休息

10:45-12:00

行动1(承诺目标)
讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
视频:承诺目标
练习:拜访目标VS承诺目标
引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-15:00

行动2(人际技能)
小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
关系的意义
视频:人际技能
小组讨论与练习:如何有效地倾听? (4种境界)
视频回顾练习:开放式问题
讨论:把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣?
小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
总结与互动

15:00-15:15

休息

15:15-16:55

行动3A(巧妙提问)
自我测评:销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频:巧妙提问
小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
总结与互动
行动3B(高级提问技巧)
运用开放式问题增加成交几率
视频:高级提问技巧
练习(讨论及扮演):杠杆性问题
练习(讨论及扮演):反问
总结与互动

16:55-17:00

第一天内容总结

阶段2:课堂学习(第二天)

09:00-10:30

行动4(达成需求共识)
需求数量VS成功销售(含自我测评)
需求质量VS成功销售(利益探究法)
视频:利益探究法
练习:如何使用"利益探究法"
小组练习:利益探究法 (人、公司、产品)
小组练习:达成共识
总结与互动

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行动5 ("赢销"企业)
讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?
视频:"赢销"企业
练习:"赢销"企业
总结与互动

11:20-12:00

行动6("赢销"产品)
学员自我测评:产品介绍方面的典型错误
视频:"赢销"产品
视频练习:TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)
总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-15:30

行动7A(要求承诺)
讲师引导:没有要求承诺的常见原因
角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)
视频:要求承诺
视频回顾与角色扮演(有台词)
小组练习:购买信号讨论及"要求承诺"练习
总结与互动
行动7B(处理延迟与异议)
延迟与异议举例、自我测评
视频:延迟与异议的处理
视频回顾:延迟处理策略
小组练习:客户延迟处理
视频回顾:异议处理策略
小组练习:客户异议处理
总结与互动

15:30-15:45

休息

15:45-16:20

行动8、行动9(销售确认、销售回顾)
讲师引导:确认销售的3种方法
视频:销售确认、销售回顾
总结与互动

16:20-17:00

课程总结、问题解答
毕业典礼、合影

阶段3:课后巩固(历时3个月)

阶段2结束后即开始

巩固手册 巩固学习音像盒 在线交流

阶段4:认证测评(在线进行)

阶段2结束后3个月

在线认证测评

科特勒大学结业证书(行动销售认证证书)