课堂(两天)议程

17-01-05


课 堂 议 程
课堂学习(第一天)

09:00
-
09:10

学员行动销售学习目标与模块简介
09:10
-
10:30

引言:采购流程VS销售流程

  • 销售技能开发目标
  • 销售人员的作用(三大角色)
  • 游戏及讨论(数字连线游戏)
  • 视频:引言
  • 讨论与练习
10:30
-
10:45
休息
10:45
-
12:00

行动1(承诺目标)

  • 讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
  • 视频:承诺目标
  • 练习:拜访目标VS承诺目标
  • 引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
  • 总结与互动
12:00
-
13:30
午餐
13:30
-
15:00

行动2(人际技能)

  • 小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
  • 关系的意义
  • 视频:人际技能
  • 小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
  • 视频回顾练习:开放式问题
  • 讨论:把封闭式问题改为开放式问题
  • 如何通过提问建立互信并引起兴趣?
  • 小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
  • 总结与互动
15:00
-
15:15
休息
15:15
-
16:55

行动3A(巧妙提问)

  • 自我测评:销售过程中的提问运用及结果
  • 巧妙提问图谱介绍
  • 视频:巧妙提问
  • 小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
  • 小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
  • 总结与互动
行动3B(高级提问技巧)
  • 运用开放式问题增加成交几率
  • 视频:高级提问技巧
  • 练习(讨论及扮演):杠杆性问题
  • 练习(讨论及扮演):反问
  • 总结与互动
16:55
-
17:00

第一天内容总结

课堂学习(第二天)
09:00
-
10:30

行动4(达成需求共识)

  • 需求数量VS成功销售(含自我测评)
  • 需求质量VS成功销售(利益探究法)
  • 视频:利益探究法
  • 练习:如何使用“利益探究法”?
  • 小组练习:利益探究法(人、公司、产品)
  • 小组练习:达成共识
  • 总结与互动
10:30
-
10:45
休息
10:45
-
11:20

行动5 (“赢销”企业)

  • 讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?
  • 视频:“赢销”企业
  • 练习:“赢销”企业
  • 总结与互动
11:20
-
12:00

行动6(“赢销”产品)

  • 学员自我测评:产品介绍方面的典型错误
  • 视频:“赢销”产品
  • 视频练习:TFBR法回顾及举例
  • 小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)
  • 总结与互动
12:00
-
13:30
午餐
13:30
-
14:30

行动7A(要求承诺)

  • 讲师引导:没有要求承诺的常见原因
  • 角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
  • 小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)
  • 视频:要求承诺
  • 视频回顾与角色扮演(有台词)
  • 小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习
  • 总结与互动

休息

行动7B(处理延迟与异议)

  • 延迟与异议举例、自我测评
  • 视频:延迟与异议的处理
  • 视频回顾:延迟处理策略
  • 小组练习:客户延迟处理
  • 视频回顾:异议处理策略
  • 小组练习:客户异议处理
  • 总结与互动
14:30
-
14:45

休息

15:45
-
15:15

行动8、行动9(销售确认、销售回顾)

  • 讲师引导:确认销售的3种方法
  • 视频:销售确认、销售回顾
  • 总结与互动

15:15
-
16:00

课程总结、问题解答
毕业典礼、合影