【销售-内训】双赢谈判

17-01-05

双赢谈判

Win - Win Negotationn


课程长度:2天 (30人/班)


● 销售的过程也是谈判的过程,谈判顺,则销售顺!
● 在谈判中,销售人员应该执行“合作式谈判战略”,如此才能双赢!
● 双赢谈判训练让您的销售谈判更具战略性思维、更能打动客户芳心。

本课程旨在提高您对销售过程中所出现的“价值差异”(分歧)进行谈判的能力。课程所提供的谈判工具也有助于您与客户达成双赢的谈判结果;同时,它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。


                  

● 现代营销学之父菲利普•科特勒博士鼎力推荐!
● 科特勒学院经典销售课程,销售谈判的至尊宝典!
● 卡特彼勒、IBM、GE等众多“财富1000强”企业的首选!


◆ 课程收获(Key Benefits)

1. 使您学会对销售谈判进行有效规划。
2. 使您掌握在利益共享的基础上进行谈判的方法。
3. 使您掌握通过提问来了解分歧(价值差异)的方法。
4. 让您能准确确定、评估各类谈判议题。
5. 有助于您掌握多种实用的销售谈判战术。
6. 有助于您以合作的心态及战术来有效保护自己的利益。


◆ 课程特色(Advantages)


※ 学员高度参与,课程以有趣的游戏和案例切入,从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中。

※ 综合使用视频案例、游戏、练习、角色扮演等教学方式,重在提升学员的谈判技巧并让学员掌握谈判的关键要素。

※ 不同情形的小组讨论及练习活动能让学员在相互交流中提升自己,使学员能在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”的谈判目标。

◆ 适合对象(Target Groups)

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表


◆ 课程大纲 (Outlines)

1.模块一:销售谈判概述

·案例:我没听懂!
·谈判十问
·何谓谈判?何谓销售谈判?
·何谓分歧?何谓共识?
·讨论与思考:客户经常与我们存在哪些方面的分歧?
·双赢谈判五大原则
·案例:中俄天然气大单

2.模块二:谈判风格及战术

·谈判风格概述
·四种常见谈判风格
·视频案例:邓小平,真残酷啊!
·谈判战术
·小组讨论:如果……您将会?

3.模块三:双赢谈判模型

·谈判的基础:关系(信任/兴趣)
·开局/设局
·开局——谈判引导
·视频赏析:席奥会开场白解读
·谈判引导的好处
·谈判实力
·小组练习:《双赢谈判计划表》第一部分
·小组讨论:如果……您将会?

4.模块四:识别立场背后的利益

·需求的真相:立场VS.利益
·小组练习:区分立场与利益
·提问:一般性问题VS.具体性问题
·小组演练:提问
·小组练习:《双赢谈判计划表》第二部分
·小组讨论:如果……您将会?

5.模块五:澄明谈判议题和价值

·案例:中日印尼高铁之战
·讨论与思考:贵司经常面临的谈判议题有哪些?
·小组讨论:识别全部议题的好处
·阐明谈判议题和价值
·价值量化工具:IMPACT
·小组练习:IMPACT工具阅读与讲解
·小组练习:《双赢谈判计划表》第三部分
·小组讨论:如果……您将会?

6.模块六:战术运用

·五大合作性战术
·五大慎用性战术
·视频赏析(1):中英谈判邓小平甩狠话
·视频赏析(2):适当施压,洋装退出
·客户经常使用的战术
·战术运用工具包
·小组讨论:如果……您将会?

7.模块七:提供方案并获得反馈

·评估
·案例:中日印尼高铁方案的差异性
·提供方案,获得反馈
·让步的艺术
·如何提供备选方案?
·提供方案:TFBR法
·谈判结果
·小组讨论:如果……您将会?

8.模块八:个人应用(情景模拟与演练)

·谈判准备:《双赢谈判规划表》
·谈判角色扮演(最多3轮)
·角色演练反馈
·制定改进计划