行动三:巧妙提问(下)

17-01-05

杜南·斯巴克斯(著)/芮新国(译)
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乔端着饮料回来了。“关于销售什么,我想,我们已经说得够多了,”他说,“我们回过头来谈谈如何销售吧,我得快点说,以免影响登机。”


在乔画的草图上,马特用手指指到了“如何销售”一栏。“看来,我得了解竞争情况、客户的时间计划以及影响购买决策的相关因素。”他说。


“对。”乔说,如何销售,他解释道,是一个策略问题。要制定正确的策略,你必须发现问题。比如,你的竞争对手是谁(客户想到的其它供应商的优劣势),客户的时间计划(购买的迫切性),同时,你还必须弄清影响购买决策的相关方。在B2B的销售环境下,你通常还要了解客户内部的行政关系:谁是实际决策人?谁是决策影响人?谁是决策相关方?决策流程是什么样的?


“上述问题的答案对你有什么帮助呢?”乔故意卖了个关子。“通过提问,你获得的关于销售什么及如何销售的答案也有助于你判断自己的承诺目标是否合适。”


“等等!”马特打断说,“如果在销售的中途,我不得不改变承诺目标时,我该怎么办?”


“可能会有这种情形,”乔回答说,“你通过第三步(行动3)搜集到足够的信息后,你得做一个判断:我的承诺目标是否还合适?比如,我需要与客户的其他人见面吗?是不是可以跳过销售流程中的某些阶段?是不是还要增加必要的拜访流程?”


马特放下了笔和纸。“有道理,”他说,“我知道,我用过这样的策略,但从来没有这样一套流程可以参考,真是个好东西,乔。”我希望他能信任我,马特思忖着。我确实想知道如何运用行动销售,我知道我能学会,如果他给我这个机会,我也能挣更多的钱。


“许多销售人员不能策略性地开展上述工作,”乔接着说,“比如,他们不敢问客户有关竞争者的情况或购买决策相关因素的情况。”


“不全是!”马特抗议说,“我在销售中一直是坚持这样做的,但在这里经常会碰到一个问题。我曾经碰到过客户很恼火的情况:“听着,哥们,我可不想告诉你有关竞争者的情况。”


“这种情况肯定会碰到,”乔说,“如果你没有从客户那里获得许可,或提问方式不当,这种情况就会出现。你可以尝试着换用一种方式来提问,要让客户知道这个问题很重要:‘我们将告诉你我们与竞争者的差异所在,您能否告诉我,除了我们之外,您还考虑了哪些家的产品或服务呢?”


他们开始收拾行礼,准备离开候机大厅。马特正准备把笔和记事本收起来,“稍等,”乔说,“由于销售流程的三分之二是在行动3(行动3)完成的,这是销售流程中最关键的一步,我们探讨了很多内容,我想就巧妙提问这个话题跟你分享4点。”


马特记下了这四条:


1、“巧妙提问”可以表明你是一位善听者,你确实有情趣来帮客户找到最佳解决方案。它有助于你成功地销售自己,这是客户要做的第一个购买决策。


2、它有助于为你在以后介绍公司和产品提供更好的依据,你可以因此得以把自己与其它竞争者很好地区分开来——你所提供的是解决方案,而不是同质化的产品。


3、进一步发掘客户的有效需求,充分调动客户人员的情感需求。


4、它可以使你策略性地开展销售工作;可以使你及时调整承诺目标,从而使你与恰当的人以恰当的节奏将销售往前推进。


“都记下来了吗?”乔问道。


“记下来了。”马特边说边把钢笔放入了衣袋中。“我还需要多做演练,明天我正好要去丹佛拜访一位很有潜力的客户,我们是不是可以谈谈如何运用行动销售来完成这次拜访。”


“可以,”乔说,“我们赶紧登机吧。”


他掌握得不错,乔边走边想。但是,他会积极运用行动销售吗?或者说,是不是只有我在的时候他才会这么做呢?我还是拭目以待吧。