行动一:承诺目标(上)

17-01-05

杜南·斯巴克斯(著)/芮新国(译)
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行动一:承诺目标


没有目标,就没有动力。


西亚图Sea-Tac国际机场。马特和乔退还了租车,买了飞往马特老家——丹佛的机票。到丹佛之后,乔将转机飞往芝加哥。他们过了安检,离飞机起飞还有一个小时,他们来到了VIP候机室,找了一个僻静的角落,坐在了一张咖啡桌旁,并品起了咖啡。


"您给我讲讲行动销售吧,"马特说,"销售是从承诺目标开始的吗?"

"好的,"乔打开了话匣子,"首先,我们先来设想一种情形:你与一位大客户约好了见面,我们就叫他赖特(Wright)吧,该公司的供应商最近出现了一些问题,该客户准备做一些调整,你底气很足,显得很有信心,走进了赖特(Wright)的办公室,并与他寒暄,你感觉良好。"


马特点了点头。


"所以,你向赖特(Wright)做了一个自我介绍,然后他马上就说,'你能帮帮我吗',这太好了,你想,这可是你直奔主题的大好机会呀。接着,你开始介绍产品特性,介绍我们的服务和我们的技术支持——做到了稳、准、狠。赖特(Wright)听着,似乎很乐意听你介绍。他给了你二十分钟的时间,也没有推脱什么。最后,他请你留下产品手册。这时,你感觉良好:'"嘿,太好了,这笔生意应该能做成。'"


"销售包含一系列步骤和一系列里程碑,每个里程碑都需要一个承诺目标。"


马特又点了点头,这一次,他更诧异了,因为除了名字不同外,乔所描述的人,与今早上拜访的客户一模一样。马特当时确实表现得很有信心,这次与客户会面,感觉还不错。但是,这种感觉很快就过去了。


乔问道,“结合你前两次的拜访,你下一步打算做什么?”


“嗯,我想,我会给Bob打电话,再和他约个时间,”马特说,说话的时候他用的是“Bob”而不是“赖特(Wright)”,实际上,乔所指的也正是Bob。“我的意思是,他跟我要了产品手册,这不正表明他对我们的产品有兴趣吗?”


马特还在说着,乔的头就像拨浪鼓一样摇起来。“如果我是Bob,你猜我会怎么做?”乔说。“我会想:‘马特这个人还不错,他的产品感觉也还可以,但今天他只是给了我一本产品手册。我时间很紧张,如果他再来拜访的话,我可能会把他撵走。’”


承诺目标是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺,它有助于把销售往前推进。


啊?!马特暗自思忖着,他碰到的这种情况太多了。


“我想,这应该是一个要求客户做出承诺的时机,是吧?”马特问到。

“对,”乔回答道。他解释道,“行动销售把承诺目标视为一种从客户那里获得的承诺,这种承诺将把销售流程往前推进,并进入到下一个销售流程。”


“作为销售人员,我们的主要使命是让客户做出承诺,”乔铿锵有力地说道。“这是我们需要做的工作,也是我们的职责。如果我们不能有计划地促使客户做出承诺,我们就不能有计划地做好销售。”


“承诺目标与销售目标有着明显的区别,主要区别在于前者是从客户口中获得的一种承诺,”乔解释说,“在拜访中,销售代表可能有许多目的或目标,其中,有许多都是不错的,甚至是十分必要的,比如,了解客户业务,确定竞争对手,了解关键决策人,了解预算情况等,但这些都不是拜访客户的主要理由,因为这些并不需要客户做出承诺。”


“你当初打电话给Bob,为今天上午的会面预约的时候,”乔说,“你在脑子里有一个明确的承诺目标:你希望他同意跟你会面,他也同意了。他答应与你今天上午9点跟你面谈。到目前为止,你做得还不错,你通过电话沟通获得了客户承诺,你把销售成功地往前推进了一步。”


“但是,当你按计划与他会面时,你的承诺目标又是什么呢?”乔问道。“这一次你没有设定承诺目标,也没有要求对方做承诺,你只是给对方留下了一本产品手册,然后就草草结束了拜访。实际上,他完全有理由相信,与你见面可能是在浪费时间,并猜想你下一步可能还要约他见面。”


马特想了想,嘟囔着说:“那就再拜访这个客户一次吧”。


“你也不要太过自责,”乔安慰道,“当然,这的确是一个愚蠢的错误,但这也是销售中的常见错误。我的意思是,尽管很多人都在做销售,但很少人能把销售当作一种专业来对待。”


马特坐在椅子上,向后仰了仰,过去拜访客户的场景一幕一幕地闪现在脑海里。如果九年前有人这么告诉我,我可能就不是现在的我了吧?这时,马特感觉到行动销售对他来说好像不再是一个普通的销售培训项目了。