引言:你够专业吗?

17-01-05

杜南·斯巴克斯(著)/芮新国(译)
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你够专业吗?


销售能像工程学或医学一样成为一种真正的专业吗?也许,它只是一种职位,成功与否完全取决于客户的一时兴致和销售人员的个人特质,它如何才能成为一种专业呢?


专业之所以成为专业,是因为它建立了规则,形成了一定的认知模式,建立了可以学习并揣摩运用的知识体系,而且可以预测结果。而从某种意义上来说,销售技能通常是一些应对客户言行的小技巧和小窍门,比如,客户说X时,你的回答碰巧是Y,也就是说,如果你足够聪明的话,你需要记住50种不同的X和Y。


个人关系是销售流程的润滑剂,但大多数销售培训项目仅提供一些不温不火、平淡的人际关系方面的创建技巧,这往往会走入死胡同。比如,在对客户个性进行判断时,这些训练项目都要求销售人员根据一个大致的判断来猜测客户偏感性还是偏理性,从而对自己的言行举止进行修正。


我见过一些迷恋人格类型的人,也见过一些痴迷于占星术的人,但是,我从来没有见过这样的顶级销售人员:他们把成功归因于一种非凡的能力——视客户为"直觉型"而不是"思考型"(属于天蝎座,而不属于金牛座),然后使自己的行为与之匹配。我敢打赌,您肯定也从来没有遇到过这样的销售人员。


销售也可以成为一门专业!许多研究表明:在大宗采购中,客户在做出一系列购买决策前总会遵循一定的流程和顺序,并最终做出购买决策。客户的秉性可能不都一样,但在做购买决策时,决策顺序通常相似。如果您在遵循这种决策模式的基础上创建一种知识体系和技能,那么,销售就会成为一门专业。


这就是行动销售TM流程所要介绍的内容。行动销售TM是一个基于客户采购流程而创建的一套顾问式销售流程,是一套真正意义上的专业销售流程,其带来的结果是革命性的。


本书围绕老销售人员马特和他的上司乔这两个虚构人物及他们之间所发生的故事展开,系统阐述了行动销售TM的精髓。自1990年以来,即自行动销售TM问世以来,类似马特的故事在实际工作中正大量上演。


在第一次接触行动销售TM时,有经验的销售人员可能会心存疑虑:"这不过又是一个培训项目而已。"可是,他们在完成培训后往往感慨最多。他们常说的一句话是:"要是十年前拥有这套系统,我可能早就发了。"


或许,您也曾经阅读过不少销售书籍,您为什么还要读本书呢?这是因为,行动销售TM有其独具匠心之处,有着不可抗拒的魔力。


行动销售TM流程类似于一出结构严谨的戏剧,其中,所有情节、对白都按预定计划向前发展。这一戏剧共有九场,每一场都按照五大购买决策顺序往前推进。


本书所描述的故事结构与上述比喻完全一致。一方面,这九步体现的是专业销售人员的专业销售流程;另一方面,这种戏剧式的故事结构也有利于学员进行学习、记忆并在组织内部进行沟通。


在本书中,您会认识一位叫乔(Joe)的人,他会对整个行动销售流程做简单明了的解释和说明。我们来留意一下,看看乔对马特(Matt)在销售流程所碰到的问题是不是与你的经历的情形很相似。


我很乐意先公布故事的结局:乔对马特的指导感到非常开心、兴奋。我想,您对这本书也会爱不释手的。在这里,我谨祝愿您早日成为专业销售人员,并赚取更多的收入!



杜南·斯巴克斯(Duane Sparks)
Sales Board集团总裁