【开篇寄语】

17-01-05

杜南·斯巴克斯(著)/芮新国(译)
科特勒咨询集团版权所有


2001年,卡特彼勒(Caterpillar)公司引入了某重型设备生产线(一款新产品),美国北达科他州法戈市的一家卡特彼勒产品代理商随后也引入了行动销售TM认证项目。此后,我们惊讶地发现,我们通过该代理商实现的销售额大大高于全球其它任何代理商的销售额。


我们也很快意识到,在增加公司销售人员数量的同时,我们也有必要也迅速提升销售人员的素质,从迅速提升我们的市场份额。


我们向Sales Board集团发出了邀请,请他们的行动销售专家TM来为我们的销售团队讲授行动销售TM流程,并为我们的新人提供系统的销售技能训练(在新入职的销售人员中,有些是刚开始从事销售工作的新手,有些则是销售过各种产品的老手)。


培训获得了巨大成功,反响热烈。在培训结束时,我们的一位老销售人员甚至为所学到的内容欣喜若狂,他竟然站起身来,向那些刚刚开始从事销售工作的"同学"大讲特讲:"你们现在也许还不知道,你们所受到的培训简直是一份大礼"。他接着说:"如果我在开始工作的时候就拥有这套系统,我可能早就发了。"


的确,行动销售TM训练体系(内容和方法)简直是革命性的,该项目牢牢抓住了销售的核心,讲师通过一些简单易懂、趣味性的故事(包括情景录象)来循循善诱,从而与学员进行了有效的交流与沟通。我很高兴地看到,卡特彼勒公司和销售人员已经从这个项目中获益良多,行动销售TM给我们带来了巨大的竞争优势,我们真希望行动销售TM及这本书不要落到竞争对手的手中。


然而,我们还是看到,这个项目已经成为风靡全球的销售技能训练项目,它正在使越来越多的人受益。


随着行动销售TM走红全球,本书——《行动销售》也开始拥有了越来越庞大的读者群。


在读本书之前,我想向您介绍本书中的两个主要人物:一个是马特,这是一位老销售人员;一个是乔,他是马特的新老板。马特所遇到的问题与多数销售人员、销售经理所遇到的问题有着惊人的类似。


您在阅读了本书或进一步接受了行动销售TM训练后,我想,你一定会像马特那样兴奋不已的。


再过几年,我敢肯定,本书的读者就会发现,自己已经成为商场上的赢家。


唐•普拉特(Don Pratt)

卡特彼勒(Caterpillar)培训及发展经理