行动销售教您:如何规避价格陷阱

17-01-06
您的销售人员是否经常忍不住在阐述价值之前就急急忙忙地谈到价格呢?他们为什么老是忍不住这样做呢?

在销售中,有一些因素会促使销售人员过早地谈到价格,但也有很多系统方面的因素会使销售人员被迫过早地面对价格。因此,需要改变的很可能不是销售人员,而是你们公司的销售流程。

下面,我们将看到,我们是如何让销售人员坠入价格陷阱的。

他们为何过早谈到价格?

如果你的Sales接受过专业训练,他们一定知道这样一个普遍的事实:每位客户在做采购决策时都需要考虑一系列因素(行动销售课程把这些因素归结为“5大决策”),并且,客户总是有意无意地按照一种既定的顺序来依次考虑这些因素。

以行动销售系统为例,首先,客户要判断并决定是否接受“销售人员”,之后,再决定是否接受销售人员所在的“公司”,然后才考虑销售人员提供的“产品(方案),接着再考虑“价格”,最后再考虑“购买时间”。当销售人员能够遵循上述顺序销售时,销售拜访的成功几率会更高。也就是说,销售人员首先要销售自己,然后再销售其公司,接着再销售产品,依此类推。一般来说,销售人员要争取使客户在考虑完前上述前几个问题后再考虑价格的问题,这才是正确的沟通流程。

然而,即使非常熟悉上述顺序的销售人员也会面临过早谈论价格的窘境,所以,培训很重要,培训可以在这方面发挥巨大的作用。但是,如果你们公司设定的销售流程本身就有问题,那您首先必须从改变公司销售流程入手。

你们公司的销售流程是这样的吗?

销售人员在谈到价格之前,客户通常会情不自禁地要关心价格,有一些客户还会要求你先报价再说。如果你的竞争对手是基于价格竞争的对手(接受了“与我见面是因为我可以帮你省钱”的销售理念),那么,这些对手已经“教会”了你的客户应该先关心价格水平。

上述情形会给销售人员带来很大的压力,但是,这些压力都可以通过训练来克服。行动销售系统提供了应对此类客户潜在行为的必备技能、知识和原理,有助于把销售拉回到正确的轨道上来……但是,如果是你公司销售流程使销售人员容易掉到价格陷阱里去,那又该怎么办呢?你的客户关系管理系统(CRM)是如何指导销售人员来管理公司销售流程的呢?该系统为销售周期设定了哪些“里程碑”并且是一个什么样的顺序呢?你的CRM系统鼓励销售人员贩卖价格吗(即使你告诉他们不要这么做也不行)?

案例

阿拉夫(Alaf)是北美的一家知名医疗器械生产企业,在我们为该公司实施的销售技巧训练课堂上,公司的执行副总裁吉米(Jim)意识到了他们公司既有的销售流程存在着致命的缺陷。

在课堂上,当大家讨论到Alfa公司的既有销售流程和通过CRM系统来推进的“里程碑”时,吉米意识到,这套系统很容易把销售人员过早地推向价格谈判的境地,而在此之前,销售人员还没有能够在客户心目中建立起独特的价值呢。

“我们过去总是试图尽快谈到价格,甚至试图在销售流程中更早地完成投资回报率方面的研究”,吉米说。“我们当时的做法其实很僵化,我们的销售人员发现自己总是苦于频繁应对客户的价格异议”。

在我们的帮助下,吉米毅然调整了他们的公司销售流程(及CRM系统),从而使它们得以与实际销售周期和销售情形更相适应。(完)