行动九步

17-01-06

行动销售通过“行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格:

行动1:承诺目标

没有目标,就没有动力。



行动2:人际技巧

先把自己“卖”出去。



行动3:巧妙提问

关键不在于说,而在于怎么说。



行动4:达成共识

不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。



行动5:赢销企业

为什么本企业最适合客户?



行动6:赢销产品

切勿资料堆砌。



行动7:要求承诺

避免没有结果。



行动8:确认销售

不留尾巴,消除客户的疑虑、恐惧和不安。



行动9:销售回顾

及时总结,走向卓越。


技能很重要,流程是保障。围绕着影响客户行动的五大因素(或客户购买决策流程),行动销售创造了一个非常简单、实用的销售模型——行动九步。

无论是通过电话还是登门拜访来接触客户,在拜访客户之前,你都得设定一个明确的拜访目标。

在第一步行动中,我们需要设定承诺目标,如“获得订单”、“安排再次见面”等。你需要从一开始就与潜在客户建立良好的关系,这一点非常重要。

在第二步行动中,销售人员需要与客户建立互信、展示利益来开始你的展示,这主要通过提问来进行。

在第三步行动中,我们通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。根据从第三步行动中获得的信息,我们才可以知道如何与这些客户打交道。

在第四步行动中,我们将复述客户的需求,并请客户确认我们的判断是否准确。

在第五步行动中,我们将介绍企业,描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势。

第六步活动是产品(或服务)展示,此时,我们将围绕本企业产品(或服务)特色及优势与客户目标的匹配性进行阐述。

在第七步行动中,我们对有关自己、企业和产品的陈述进行总结。然后,我们可以谈到价格,并巧妙、坦诚地建议客户购买。有时,客户在做出购买决策后还会有一些其它想法。

在第八步行动中,我们通过提醒及感谢来消除客户的疑虑,让他们相信自己做了一个明智的决策,并引导客户关注后续事项,这一步叫做“销售确认”。