客户5大购买决策

17-01-06

我们通过多年的研究发现:客户在选择供应商、产品或服务时会做一系列决策,每笔大宗采购中都会有这些决策。


购买决策法则

法则 #1
在对 “跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时,客户需要做出五项决策。

法则 #2
这五大决策是按一定的顺序来依次完成的。

法则 #3
当销售流程与这五项决策同步时,销售的成功率就会很高。

第一步决策跟销售人员有关。

客户会判断销售人员的某些特征,比如,该销售人员是否具有有良好的评断能力?他值得信赖吗?他是否诚实、可靠、有见识?我喜欢这个人吗?这些判断都是针对销售人员自身的,这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。

第二步决策跟你的企业有关。

贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃?贵公司的业务政策是否易被我们接受?贵公司是否与我们很匹配?客户考虑是否与你交往时,这类问题经常会出现在其脑海中。

第三个决策跟产品有关。

客户会想:它能满足我的需求吗?它能帮我解决哪些问题呢?它能给我带来哪些机遇呢?它的质量与竞争品相比如何?

第四个决策跟价格有关。

客户会想:它是否物有所值?花费有多少?需要多少投入:资金?时间?培训?精力?它值得我做投入吗?

第五个决策与购买时间有关。

客户会想:我需要在多长时间内做出决策?我什么时候才可以从中最大程度地获益?我是否需要推迟购买?

以上是销售人员在销售展示过程中必须遵循的顺序。它听起来很简单,但做起来可不容易。