聆听的艺术

17-01-12
如果拿到一张和朋友们的集体合影,照片上你第一个看的人会是谁?对,一定是你自己。在我们日常与人的交流中,你使用频率最高的又会是哪一个字呢?没错,就是“我”字。这又意味着什么呢?

基于多年的销售经验,我发现销售工作中有三难。战胜自己难,调整情绪难,了解人性难。而在这三难中又数了解人性为最难。就象我们刚刚谈到的例子,每个人最为关注的人一定是自己,在与人交往中都渴望表达,希望以自己为中心,这就是人性。

世界最伟大的推销员乔•吉拉德曾向一位客户推销汽车,交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位推销员跟乔•吉拉德谈起昨天的篮球赛,乔•吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料客户却突然掉头而走,连车也不买了。乔•吉拉德冥思苦想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点,他终于忍不住给客户打了一个电话,询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时,我同你谈到了我们的小儿子,他刚考上密西根大学,是我们家的骄傲,可是你一点也没有听见,只顾跟你的同伴谈篮球赛。”乔•吉拉德终于明白了,这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。  

原来,对于一个销售人员来说,作一个好的听众比作一个滔滔不绝的演讲家更为重要。