好处,要用数字说出来:IMPACT的妙用

17-01-12

所谓“增值利益”,是指企业通过独立于现有产品/服务以外的服务为客户所带来的额外利益或额外价值,它有别于传统的“附加价值”或“附加服务”,它也有赖于企业独特的资源、技术、人才、网络等方面的优势。


比如,因为企业拥有专门的实验室,所以可以帮下游客户提供测试服务,在帮助客户解决了问题的同时还节省了客户在实验室上面的软硬件支出。再比如,因为在行业内外拥有广阔的资源整合能力,可以帮助下游客户更方便、更经济地采购到各种所需的产品或服务。


为了把我们的这些潜在优势在销售中表现出来,我们应该用“数字”来描述给客户带来的“增值利益”,这样会很直观。事实上,这样做也很有必要,只有这样,你才能使这些利益更明确,更便于衡量,并使客户更容易记忆,从而最终形成你的竞争优势。


在量化增值利益时,我们可以尝试用“货币(钱)”来表示利润的增加、开销的减少、生产率的提高等。虽然其它衡量标准(如百分比、数字、天数、吨数等)也很明确且可以用来衡量,但货币却能给人留下更深印象,也更生动,并更容易被人记住。例如,“如果你采纳了我对库存方面的建议,那么,节省的空间会为你每年带来20万元的回报。”这会比下面的说法更管用:“库存的减少可节省出3000平方尺,这能使你更有效地使用空间。”(有时,你可以以此为切入点,通过让客户提出自己的想法,让客户同意你的意见并得到对量化某些增值利益的反馈。)


通常,你可以将很多增值服务或利益联系起来以将它们变成更大的利益,在你量化总的增值贡献时,请务必牢记这一点。不要量化零星的价值,而要把它们联系在一起,以增加利益的总值。


最后,还要估算一定期限内的价值总量。显然,如果增值利益只有六个月的生命周期,或只是一次性增加,你就会受到限制。然而,如果你向客户提供一种持续的利益,你就可以确定它长期的价值。许多销售人员将1-3年作为预测周期,但最后分析显示,预测周期应该符合以下条件:(1)可由常识判定;(2)当向客户展示预测利益时,你要向客户说明。例如,“我们估计,我们及时发货服务每年会为你们节省100,000元。”而不是“每次发货,会节省你们2000元。”


这里推荐一个非常实用的增值利益量化工具——IMPACT,我们可以运用“IMPACT”来量化你的各种增值利益或服务,它们可以使你评估总价值中六个重要指标


IMPACT不是一个公式,而是一种方法,它能帮你确定你的增值利益能为客户做什么或对客户有什么影响。说明如下:


IMPACT中的6个指标是互相促进的价值指标,它们会帮你衡量你和企业所提供的增值利益的成果或作用,这是一个创造性的过程,它需要思考、时间和逻辑,然而,它值得你做这样的付出,能使你优化自己的增值利益并为你做有说服力的、印象深刻的展示奠定良好基础。