销售培训,如何提高投资回报?

17-01-12
当你决定参加培训、组织培训时,你将为此投入大量的时间和金钱。但是,你知道自己将从培训中获得什么样的回报吗?其实,多数人并不知道。事实上,对企业而言,销售培训可能是最值得的一笔投资了(除了它对员工的职业生涯会有帮助),我们可以用具体的收入和利润指标来做评判,甚至,借助于科学的销售训练,你的产出投入比可以达到14:1(“行动销售”系统的跟踪数据)。

企业的最大资产其实是销售团队的潜能!企业或销售人员可以把握的最佳投资机会是释放潜能!还有什么样的投资能为你在3个月内带来3倍投资回报、在1年内为你带来14倍的回报呢?通常,你很难从销售培训中获得上述结果,因为课程内容、培训方法的差异实在太大了。如同销售的方法有正误之分一样,教我们如何有效销售的方法也有正误之分。

如何使1美元的培训投入产生14美元的业绩回报呢???好吧,如果你希望通过销售培训来释放销售人员的潜能、改善赢利水平,那么,有3条原则是必须遵守的——它们通常在任何销售培训场合都应该得到重视但实际上又很少得到重视。

第一,应该讲授一套真正优于销售人员目前所用系统的高效销售系统。这应该很容易理解 ,但似乎又很难做到。许多课程把销售技能描述成在不同场合可能对销售有帮助的偏方、计谋、手腕,而它们当中有一些会有作用,有一些则毫无帮助。

为了使销售业绩获得显著提升,销售人员需要掌握一种经过实证研究的、系统的卓越销售方法,它可以在不同销售情形之下都能使销售顺利往前推进,这种系统必须基于客户的行为和决策模式,销售人员不光要知道它,而且要知道如何使用它(需要掌握这种方法的各个步骤)。

第二,应该讲授可以被讲授的技能。对销售有帮助的特质、特性可能成千上万,比如:性格外向,天生健谈,等等。但问题是,上述这些特质仅仅可以拿来谈论(通常会出现在各类培训课程中),但它们其实是教不会的、学不会的。

好的销售培训应该锁定那些可以修炼的技能!以“行动销售”为例,它锁定的是销售的5大关键技能(这些技能的改善可以直接转化为更高的销售业绩,它们可以被讲授、传授、修炼,而且它们所带来的业绩提升也可以衡量),这5大关键技能是:销售流程;销售规划;提问技能;展示技能;获得承诺。受篇幅限制,这里不做逐一描述。

第三,应该根据成年人的学习法则、心智模式来进行培训。很多针对成年人的学习方法和技能掌握的研究工作已经开展了很多,研究发现,符合成年人学习法则的销售培训能够使销售人员更有效地学习。讲授新的技能只是成功了一半(除非销售人员能够持续把所学新技能运用到实际工作中,否则,它不会改善销售人员的销售绩效,因为旧的习惯往往非常顽固),“把新的行为固化到销售工作中”则更为关键!因此,在课堂培训结束后持续开展的“巩固学习”也应该成为整个培训计划的一部分,并且从一开始就要把它考虑进去(这里也不做详细描述,有兴趣的读者可以咨询我们的培训专家)。

总结:

一旦选择了正确的系统,抓住了关键的销售技能,然后,掌握了正确的讲授及巩固方法,你将朝着发挥培训效用的方向迈出坚实的一大步。