销售培训,应该遵循3大原则

17-01-12
你了解在销售培训方面投入时间和金钱所带来的实际结果吗?多数销售人员并不了解,为他买单的老板也未必了解。

开展销售培训能够带来持续的、可衡量的绩效提升,并且它可以为企业带来不菲的、可衡量的财务收益。事实上,开展销售培训通常是企业可以把握的最佳投资机会,但前提是要把培训工作做对。

要使培训带来“绩效改善”和“投资回报”,我们必须遵循以下3项原则:

1.  它必须讲授一套从本质上可以优化销售人员现有销售技能的体系(必须管用,必须经过广泛的实践验证)。

2.  必须根据成年人的学习特点和行为模式来实施培训。

3.  必须关注可以讲授、学习、复制的关键技能。

我们来更深入地探讨上述第3条原则。从某种意义上来说,包括“性格开朗、健谈”等因素在内的各种性格特质都会在一定程度上有益于销售,但是,这些先天性的特质只可以拿来谈论,却无法进行学习和复制。而事实上,如果一种技能不能被传授、复制,它的潜能就无法得到释放。无论对个人还是对整个销售团队,达成可观的销售业绩就是要设法释放潜能。如果一种技能不能被传授,它形同一把无法开锁的钥匙。

就像“牵牛要牵牛鼻子”,组织实施销售技能培训时,也需要抓住以下在各种情形下都非常重要的“5大关键技能”,这些技巧可以被传授,并进行衡量,并且,每种技能都可以来进行记录和描述,这5大关键技能如下:



销售人员如果学习到以上5大关键技能,其销售潜能就会得到释放,并且,再也没有人会怀疑销售培训是否物有所值。企业可以从销售收入和销售利润率的变化上感受到实实在在的投资回报。

案例

2012年,北美的一家大型汽车零部件经销商用“行动销售”培训、认证了1200多名销售人员和销售经理。借助于“行动销售”所赋予的行之有效的工具,该公司从知识和技能两个角度对上述5大关键技能的影响(绩效)进行了评估。

通过在培训前开展基准测评,该公司围绕5大技能对销售团队个人及团队整体状况进行了评估。在培训结束90天后,该公司又进行了再次测评,结果发现,所有人的5大技能都获得了显著提升。平均整体得分(5大技能组合)从57% 上升到了82%!

该公司还从销售收入和销售利润的变化来衡量了培训的投资回报,结果呢?在培训实施后的90天内,该公司在培训方面的投入产出比达到了1:3(每花1美元培训,就带来3美元的毛收入增加),保守估计表明,在培训实施后的1 年内,针对行动销售项目的投入产出比达到了1:14。