下一步该怎么做?

17-01-12
“下一步怎么做?”在复杂销售中,这样的问题是不是经常困扰你呢?在复杂销售中,买方通常有多人、多部门参与决策,销售人员仅凭销售技能可能不够,还需要讲究销售策略——能够使你一步一步把销售往前推进的计划。

怎样才能知道下一步怎么做呢?答案是:从客户内部获得销售策略,或者说,让买家告诉你答案。那么,客户为什么会乐意这么做呢?那是因为你做了巧妙提问——问了一些高品质的问题。

1、需要策略?让买家你帮你!

为了制定销售策略,你不需要“回答”客户所有问题,你只需要“问出”正确问题,事实上,当你正确提问时,“复杂销售”将变得不再复杂。

下面的故事发生在美国,是一个真实的故事。

2007年8月1日,美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了,坠入河中。事故发生后的第一时间内,明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建,它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被科罗拉多州的一家机构获得,它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高,交货期也最长!!!那么,它是怎么做到的呢?事后,明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说,价格和工期不是唯一的考量因素!!!这下可好,参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了,他们事后咆哮着抱怨说:“你们从来没有把这一点告诉过我们!”“可是,你从来没有问过我们!”该项目组回应说,“而那一家问了。”

换句话说,中标的那家获胜秘诀是:巧妙提问。而它的竞争者们却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计方案。科罗拉多人没有这样去想当然,他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因,而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。

我们很喜欢这个故事,因为它揭示了销售的精髓:真正的专业人士不去想当然地销售,他们的销售秘诀是“提问”。

销售环境越复杂(有多个决策者和多重采购标准时),这一原则就越重要!!!这是为什么呢?因为,借助于巧妙提问,你往往能够知道下一步该怎么做。比如:你需要见哪些决策人或相关人?如何接近这些人?了解他们看重什么?策划如何才能获得他们的承诺?换句话说:好问题产生好策略!!!

2、成功案例

北美洲知名工业电气分销商Hagemeyer的一位高级销售经理是“行动销售”的粉丝,在跟我们做学习体验交流时,他反复强调、回味了“提问”的力量。他 说:“最近,在与某大客户决策相关人做了一次接触后,我采取了与往常不一样的做法……尽管我已经拥有精心设计的PPT展示文件,并且已经重复演示过上千 次,但是,我并没有去重复这样的行为,而是通过提问来成功了解到了所有决策人、决策相关人,并且在此之后成功与这些人员讨论了他们所面临的问题……当他们 回答我的问题时,他们的需求变得越来越清晰,气氛也越来越活跃——从来不像我以前所经历过的情形哦……之后,我简单地陈述了一下我的方案——再之后,他们 要求我尽快推进我的建议。”瞧,销售就是这样一步一步往前推进的。