如何缩短销售周期?

17-01-12
为什么很多定单要花很长时间才能实现呢(为什么销售周期会拉得很长呢)?从销售人员自身来看,可能的问题根源会在哪儿呢?如果销售人员总把销售周期拉得很长,恐怕他自身是也是有问题的,而且有很严重的问题!

虽然,有些外部因素会超出销售人员的掌控,但是,销售人员还是可以谨小慎微地掌控销售周期中的许多因素的,不是吗?我们应该时时反省。事实上,许多专业销售课程或销售书籍已经充分展示了这些问题的根源及处理方法。

现在,我们来看看专业销售人员与非专业销售人员的区别,可以形象地说:那些训练有素的专业销售人员都拥有一盏“明灯”,有了这盏“明灯”,他们总能多快好省地完成销售任务。

完美源于精准!

我们以国际著名版权课程“行动销售”为例来做分析。如果销售人员总能洞悉客户的采购心理(“客户5大决策”),并且总能据此准确无误地运用一套专业的流程来引导客户进行决策,他将赢得更多定单,并且会赢得干脆利落!

销售人员能够凭借较少的接触/会面次数在较短的时间内拿单,原因何在?答案是:一切!他必须在拜访过程的每个环节都表现得不折不扣(不管是哪次会面)。

这个过程从“行动1(承诺目标)”就开始了:他通过规划来获得成功,这既是设定“承诺目标”的环节,也是需要准备问题清单的环节。在这个环节,销售人员还需要在头脑中预演本次会谈的整个思路(整个流程)。

典型的拜访活动都是从设定“承诺目标”开始的,到尽可能获得“客户承诺”为止。你所准备的“问题清单”(提问计划)将包含有助于把销售进程往前推进的所有问题,既包括用来探询客户需求的问题,也包括用来探询其它与“销售策略”相关的问题(如与“时间表、决策相关人及决策流程、竞争对手”等相关的问题)。

专业销售人员总能通盘考虑整个拜访过程,这与非专业销售人员形成了鲜明的对比,他们(专业Sales)拥有别人所没有的独门秘籍:你如果根据专业的配方来做蛋糕,你的蛋糕肯定比想当然地把各种配料混合做出来的蛋糕要好!

总结

专业销售人员总是小心翼翼地规划自己的每一次拜访,并在拜访中不折不扣地运用专业销售流程和工具来指导自己的拜访行动。当他准确无误地运用科学的拜访流程时,他的拜访就不会显得太随意、随机,他和客户的时间运用效率都会得到极大提升,他将能以较少的会面次数来接触到正确的人员,他将因此能够转化更多的客户,并且以更快的速度拿到更多的定单。