困难时期的增长秘诀

17-01-12
经济不景气时,如何保持繁荣甚至实现收入的快速增长呢?可行的办法之一是开发全新的产品,倘使能做到这一点,真的是可喜可贺哦!可是,如果做不到这一点呢……我们也许只能把现有产品/服务的销售做得更好!

基本上,在其他内外部条件不变时,销售收入的快速增长只能源自销售效率的快速提高。

逆市增长的秘诀:全员训练!

对B2B组织、工业品企业而言,对所有员工实施专业的销售训练很有必要,因为全员训练会使组织产生神奇的协同效应。当所有员工明白自己与客户的每次接触都是一次“拜访”时,这种协同效应就出来了!此时,所有员工都会明白,自己的表现都会或多或少地影响到销售!由此,我们揭开了贯穿整个销售周期的团队销售神秘面纱:每位非销售人员都可以为专业销售人员提供实实在在的建议、指导和帮助。

更重要的是,专业的销售训练可以极大地提升公司专业销售人员的销售能力。以国际著名版权课程“行动销售”为例,它可以使销售人员的拜访显得更为专业,因为它精准锁定了销售的5大关键技能(可以真正传授、学习、模仿、运用的关键销售技能):销售流程;销售规划;提问;展示;要求承诺。这5大关键技能的改善意味着什么呢?

简单地说,这5大关键技能的改善意味着:

1)销售人员与客户的沟通将变得更有条理;

2)销售人员将更容易赢得客户的信赖和好感;

3)销售人员将可以更好地引导客户;

4)销售人员将可以有的放矢地展示自己的产品/服务/方案;

5)销售将不会出现中断(因为“承诺目标”的实现有助于销售人员顺利过渡、推进到下一次拜访);

6)销售周期将可以明显缩短;

7)销售成本将可以得到控制;

8)销售人员将可以赢得更多的订单
……

案例

美国有一家知名的企业叫做供应链服务公司(Supply Chain Services,简称SCS),其总部位于明尼苏达州,公司主要为制造业、分销行业、仓储行业的客户提供条形码设备。自2008年起,美国很多行业陷入了衰退,包括条形码设备行业。2009年,公司投资对其全部员工实施了销售训练(分批次实施了“行动销售”轮训),一年后,在内外部环境没有明显改善的情况下,SCS的销售收入竟然增长了60%(并且,销售利润率并没有下降,每单的金额也更大)。公司的首席运营官(COO)Dave为此欣喜若狂,他感叹说:“之前,我们的销售团队做得也不错,但是,我发现,我们今天在很多事情上比以前做得更好了。我们运用专业的销售系统来使我们在同质化的市场上实现了差异化,我们销售的不再是有形的硬件产品,而是我们的价值和能力……我们把握客户需求的能力以及为客户提供解决方案的能力获得了质的提升……并且,我们可以自信地要求承诺了。”

结语

按照著名的麦肯锡“7S模型”理论,企业在“战略(Strategy)、组织(Structure)、机制(System)、员工(Staff)、风格(Style)、共享价值观(Shared Value)”没有明显改善的情况下,企业唯一能做的大概是改善员工的“技能(Skill)”了……

越困难,越要学习;越困难,越要练兵!