从“行动销售”漫谈“销售流程”

17-01-12
你们公司的销售流程如何?它很管用么?这是站在公司立场上经常要思考的两个问题。

销售流程有两个层面:一个是销售人员拜访客户的“个人销售流程”,即销售人员如何通过科学的沟通流程完成一次高效的沟通并实现当次沟通的最终目标,关于这一点,“行动销售”课程(http://www.actionselling.cn)中的“行动九步”就属于我们每次拜访都可以遵循的个人销售流程;另外一个是基于“销售里程碑”使销售走向终点的公司销售流程(大流程),这套流程是由“销售里程碑”来定义的,基于这套大流程,我们可以做很多事情,比如,你可以准确判断客户的真实状态和想法,你可以初步判断自己的赢单几率,还可以评估你当前销售活动的有效性。

对于帮助我们实现单次沟通的个人销售流程,你可能已经非常清晰了(有兴趣的读者可以观看下面视频),但是,对于由“销售里程碑”构成的公司销售流程(大流程),你又了解多少呢?公司所有员工对它都很了解么?

1、销售里程碑

从公司层面来看,公司销售流程(大流程)应该是什么样子的呢?或者说,如果你要绘制销售线路图(从第一次拜访到完成最后一次拜访所构成的整个流程图,也叫“销售周期图”,它应该是什么样的呢?……对于这个问题,许多企业未必能回答上来,即便有些企业说“可以”,他们还是经常会弄出太多的里程碑或错误的里程碑。

坦率地说,很多企业还在凭感觉做事,在粗放地预测客户的赢单率。事实上,如果销售里程碑不对,我们只能做主观的臆测(准确度需要打个大大的问号)。

“行动销售”告诉我们:对每次拜访都应该预先设定正确的目标,既包括“拜访目标”,也包括“承诺目标”,尤其是后者。在每次拜访前,我们都应该为这次拜访设定明确的承诺目标,实现了当次拜访的承诺目标,有意味着销售人员与客户达成了某个行动共识(双方希望采取的后续行动,有了这个承诺,双方就可以把销售往前推进)。在B2B销售情形下,这些后续行动可能是通过再次会面来做更深入的需求分析,或者通过再次会面来结识客户高层,或者通过再次会面来做全面的产品展示……无论如何,你们的后续行动对于把销售顺利往前推进至关重要。 对于所有的这些后续行动,我们把它(们)统称为“销售里程碑”。你会发现,是这些精心设计的销售里程碑推动着整个公司的销售进程。

2、销售周期图

如果你把这些里程碑全部写(画)出来,你会发现,公司的整个销售流程一下子跃然纸上,非常那个清晰,这是为什么呢?这是因为,这些里程碑组成了完整的公司销售流程,它刻画了企业的成功线路图。 现在,借助于公司销售流程(即“销售周期图”,也叫“销售漏斗”),你就可以回答一些重要的问题了,比如,销售的真实情况如何(包括特定案子的进展、特定销售人员的进展、特定销售团队的进展)?此时,你只需要看哪些里程碑已经完成,哪些里程碑还没有完成,心里就有数了。你下个月的销售预测如何?只要分析分析销售里程碑,你就心里有数了。

其实,基于里程碑的公司销售流程一点都不神秘(相对于“个人销售流程”而言),它很容易在贵公司内部进行传达和解释,它是销售人员、营销人员、运营部门、服务部门和其它职能部门的一套共通的语言平台。

3、案例

Team Solutions是一家总部位于美国密西根州泰勒市的工业清洗服务公司,我们有幸应邀为他们的全体员工分批实施了“行动销售”训练,通过训练优化了个人销售流程和公司销售流程。3个月后,公司的副总裁Tom Rowland很自豪地为我们提供了如下反馈:

“现在,我们整个公司都已经被整合到销售流程中来了,通过训练,我们意识到自己的公司销售流程应该包括8个主要的里程碑,我们还把其中的4个变成了关键绩效指标(KPI),这些KPI服务于企业的几大主要职能,它们为衡量销售进展提供了尺度和架构,它们可以用来评估、辅导销售人员,它们为运营部门提供了预期,它们提高了销售预测的准确性并增强了管理层对未来销售的信心,它们为企业的营销部门提供了更为精准的信息反馈——通过发现做得好的地方及销售瓶颈所在来更好地改进企业的营销活动……我们整个企业都从这样一套精心设计、定义的销售流程中获益不少,更好地理解这个流程有助于不同部门开展协作并使得他们表现得更像一个团队,他们与客户的会面也变得更为高效,当然,我们的效率也得到了极大提升。”