打造你的“销售GPS”

17-01-12
当你感到销售明显发生偏离时,你会怎样使销售回归正轨呢?事实上,通向签单的道路布满荆棘,问题常常不在于你对某个节点进行调整,关键在于你如何来调整自己的销售思路!

我们的建议是:你需要拥有一张线路图,或者说,需要一套告诉你如何通过持续纠偏来向最终目标迈进的系统,它会使你终身受益,这就是流程——销售流程,它可以帮你应对各种意外局面并帮你达成目标。

销售流程——销售拜访的自我纠偏系统

销售流程可以起到类似GPS(全球定位系统)一样的作用,销售人员借助于一种不让自己迷路的方法——一套可遵循、看得见摸得着的流程和方法,不管遭遇什么样的困难和障碍,他/她都知道下一步该干什么,并把销售拉回正轨。

从不失手的诀窍何在?

以行动销售为例,这种自我指导式的特质贯穿于行动销售的9大步骤中(行动九步)。以行动1(承诺目标)为例,这是你希望客户同意采取后续行动来把销售往前推进的步骤——承诺目标简直就是双方往前迈进的推进器!!!关于这一点,行动销售TM流程的基本原则之一是:你必须为每次拜访都设定明确的承诺目标。

但是,在拜访中,当你发现原定的承诺目标难以实现时,又该如何处理呢?比如,你原定的承诺目标是让客户同意采购,但是,在拜访过程中,你发现对方不是最终决策人,此时,该怎么办呢?这是否意味着销售流程不再管用了呢?是否说明你已经否遇到了失败甚至遭遇灭顶之灾呢?不!!你只是碰到了承诺目标需要调整的信号而已。假设你面临上述情形,此时,你需要思考:下一步应该采取什么行动来把销售往前推进呢?这次拜访正确的承诺目标应该是什么呢?对于上述两个问题的答案,行动九步都会为你提供系统的指导。

或者,假如你正在陈述方案——行动6(赢销产品),此时,客户突然插话了:"你的方案真能改善我们的业务么???"此时,你会认命、回避并等着客户踢你出局么?不!!!动销售TM流程告诉我们:我们应该立即返回"行动3"(巧妙提问),你需要了解客户究竟是在担心什么或者关心什么,接着,你就可以参考行动九步后续步骤来对客户的疑问进行澄清、确认,然后再争取获得承诺(订单)。

事实上,不管你在拜访中遇到什么样的反复和困难,你都不会迷失方向,不会茫然失措,因为销售流程总能为你提供正确的答案,神奇吧?!销售流程就是销售人员的"销售GPS",如果你"迷路"了,它会立即纠偏并把你带回正确"轨道",它会给你提供指引并使你感觉舒畅,即便你已经误入歧途或遭遇突变。