行动销售教你:如何实施高效拜访

17-01-12
当销售陷入困境时,你知道其中的原因吗?此外,你知道应该采取哪些行动来把销售拉回正确的轨道吗?

销售人员如果缺乏“系统”,他的拜访会很随意,容易陷入困境,并且,经常不知所措……逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服,但这绝对不是好事哦……专业销售人员总能在一个架构下思考和行动,这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。

通常,销售活动都有其内在的逻辑性—— 可以循序渐进并导致最终结果。但是,很多销售拜访活动并没有经过周密的规划,沟通难以聚焦,容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中,顾客一般不会把你撵出 办公室,我们怎样才能知道自己是否在做高效的拜访呢?你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢?你如何来判断大致的销售进度呢?对于你的任何销售拜访活 动,你判断拜访结果是否有效的依据是什么呢?……想想看,即使是经验丰富的老兵,恐怕也未必都能回答上述问题。

在《行动销售》 一书中,我们详细描述了专业 销售流程及系统的种种好处,其中非常突出的一个好处是:借助于这种步步推进的销售系统,你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉。这听起来很基础,是吧?!但 它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。

如果你偏离了步骤(轨道),你是否能够及时察觉?

行动销售告诉我们,在有效的拜访中,销售人员总能参照一定的顺序来引导客户。研究表明:不管是有意无意,行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大决策(销售人员、公司、产品、价格、购买时间),并且,这5大决策总是遵循着一定的内在逻辑顺序。在销售拜访的任何时间点上,你与客户的内在决策流程要么同步,要么不同步。相应地,客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策,要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。

这样,你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况,并且有清晰的指标来监控它。此外,你可以用精准的语言来描述各个节点,并在销售发生偏离时判断如何把它拉回正确的轨道。

如果你发现自己一开始就有进入“行动6(展示产品)”的倾向,而不是先开展“行动2(人际技能)、行动3(巧妙提问)、行动4(达成共识)……”,此时,你应该怎么办呢?很显然,你应该把销售往回拉。

案例

科氏(Coats)是国际著名安防设备供应商Hagemeyer北美事业部的业务经理,最近,他陪同一位销售人员拜访了一家行业客户。

“在陪同前往的路上,我发现我的销售人员没有设定承诺目标”, 科氏说。“那时,他说他有目标,其实,那根本不是承诺目标。下车前,我们一起制定了一个合理的承诺目标。”

“在拜见那位客户和他的经理时,一开始,我和销售人员显得有点手忙脚乱, 我们习惯性地采用老的方式来销售并直接从‘行动6(展示产品)’开始,拜访出现了反反复复和磕磕拌拌,我们都感到有点迷茫和困惑(也包括我)。我想起了自 己之前参加过行动销售课程的学习,我的思路一下子回到了行动销售课堂,相比之下,我们起初的表现简直就是行动销售情景剧里面的反面教材。”

“后 来,我们把节奏放慢,并成功地回到‘行动2(人际技能)’,我的那位销售代表从这里重新开始,我们成功推进到了‘行动4(达成共识)、行动5(展示公 司)、行动6(展示产品)’,之后,我们成功获得了客户的承诺(客户同意继续接触)!再之后,我们一起回顾了这次拜访,我们彼此心领神会并大笑了很久。”