销售人员应该如何定位?

17-01-12
在与销售人员聊天的过程中,我听到牢骚抱怨者居多。许多人觉得销售是一件苦、累、难的差事,甚至对销售职业产生了一些偏见和误解,认为“男的跑业务要能吃能喝,女的要青春貌美,而且要八面玲珑,左右逢源……”。

销售,既是一门职业,也是一门专业,而且是一门崇高的职业。几年前,我们在给宇通客车的销售团队进行培训时,在当谈起销售心得时,宇通客车福建大区的孙经理 掷地有声地说:“我认为销售是神圣的职业,我热爱它,对社会上一些人对销售工作的误解和歪曲我感到很愤慨。”后来,我了解到,他所负责的闽浙大区做得非常 好。

是的,一个人的思维模式决定了他的行为模式,进而决定了他的人生高度,或者说,一个销售人员的自我角色定位深深影响着他的职业成败。

定位大师特劳特认为:现在是一个传播过多的社会,讯息庞杂,相互干扰的程度很高,企业需要找到一种新的方法来达到更好的传播效果,这种方法就是“定位”,定位能有效地实现差异化,使企业从激烈的竞争中脱颖而出。

那么,销售人员究竟该如何定位自己的角色呢?

行动销售(Action Selling)课程认为:

首先,销售人员要塑造、提升自身的专业形象,使自己成为客户可以信赖的顾问——他愿意投入时间和精力来了解客户的问题并证明自己可以提供有效的解决方案,这样就能避免自己在销售过程中仰视客户并只是扮演推销员的角色。

其次,销售人员需要充分调动企业的内外部资源来协助销售,做销售资源的整合者。

再者,销售人员要扮演好纽带与桥梁的作用,帮助企业与客户建立长久的合作关系和信任关系,追求与客户建立长久的战略合作伙伴关系应该是销售人员的最高追求。

明确了自己的角色定位,你也能成为销售奇才!