行动销售:流程VS技能

17-01-12
销售是如此重要,但看看我们身边的销售团队及销售人员,他们究竟有多少销售行为是正确的呢?有多少人在真正享受“销售”呢?如何才能让销售不再成为“畏途”呢?最近的一份权威调查显示:62%的销售人员在销售过程中得不到承诺;86%的销售人员提问不当;82%的销售人员不能实现差异化,无法实现销售目的;99%的销售人员没有设定正确的销售目标。导致这些悲剧的原因是什么呢?如何让销售不再成为畏途甚至可以“享受”销售呢?

其实,早在20世纪80年代,我和我的同事们就注意到了上述问题,经过20余年的潜心研究和30余年的应用实践,最终,我们在90年代初创立了后来轰动全球的行动销售模型。

许多销售模型介绍的都是特定情形下的销售诀窍和技巧,其普遍存在的一个弊端是:销售展示会显得缺乏连贯性,因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应;这些诀窍和技巧也容易被忘记,或者,它们无法在展示中被恰如其分地运用。其根本原因在于对客户决策流程的忽视或漠视,无法在客户决策流程的基础上形成一套真正连贯的销售流程。

我们认为:销售是一种经过明确定义的流程,而不是某种机会性事物,事实上,如果销售人员仅凭感觉做事,或在展示商品时随心所欲,那么,他就会像多数人那样,成功的几率不会很高。许多销售模型都以某些特定情况下所应用的技巧为基础,而行动销售却推崇一种连贯一致的销售流程,这种销售沟通方式已经经过无数次的验证,其基础是客户决策流程。行动销售强调销售流程,强调工具和实用性,能真正改变销售人员的行为,可以使销售人员在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。