杠杆性问题

17-01-12

杠杆性问题


有助于将情感性因素注入到销售拜访中,有助于销售人员更为全面地了解客户的需求。如果要提高客户需求的迫切程度,销售人员应当有选择地使用杠杆性问题。换句话说,如果要提交能满足客户需求的解决方案,你就要用杠杆性问题来强化这种需求。如果你不没有提交能满足客户需求的解决方案,你就肯定没有很好地使用杠杆性问题。


反问

当客户向你提出问题的时候,他有可能还有“隐含的计划”。如果你怀疑客户,认为他在对你进行臆测,此时,进行反问是个很好的做法。如果对他的提问你还不明确,拿不准,就不要急于回答,否则你的回答可能就是错误的,从而失去这个销售机会。