TFBR法

17-01-12
在行动6中,利用TFBR法来解决所出现的问题是重要的一环。我们一直被告戒要卖“方案”和“价值”,TFBR法可以有效地帮我们做到这两点。

要将通过行动4所达成的需求共识与产品所能达成的结果进行嫁接,如此,才能展示一份有效的“解决方案”,TFBR法为完成此项工作提供了一套很好的思路。

在展示“价值”时,要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现。当你使用TFBR法时,你就可以顺利完成对“价值”部分的展示。

最后,通过“反问”来将“方案”和“价值”结合在一起,你可以确认你的展示与介绍是否打动了客户,是否获得了成功。

T—回顾:确认重要性


F—特性:它是什么


B—利益:能给客户带来什么样的利益


R—反馈:提醒客户注意自己的需求


举例

回顾: “您曾提到过,您对这种光学成像器件一直不满意,因为它所发出的不是自然光。”


特性: “我们的新器材使用了色彩校正系统,所发出的光属于自然光。”


利益: “他不刺眼,可以减少眼疲劳。”


反馈: “更高亮度、更高对比度的图像对你来说有哪些好处呢?”