【营销-内训】客户价值管理

17-01-05

客户价值管理—行业市场营销
Customer Value Management–B2B Marketing Strategy


课程长度:2天 (30人/班)


行业市场(B2B市场)正在发生巨变,价格战开始出现,并购狂潮也开始出现,国内市场国际化……同时,技术的飞速发展也改变了产品及服务的设计、生产、销售及运输,企业的营销经理必须面对不断变化的外界环境所带来的多重压力。

行业营销战略课程提供了一个难得的学习机会,它将为B2B企业中高层经理人从市场细分、市场选择和市场定位三个层面全面诠释、透析营销战略,有助于企业更好地应对市场变化及市场竞争。

本课程将深入挖掘环境巨变给企业带来的各种问题和挑战,既适合传统的大型工业品行业、制造业,也适合高科技服务企业及及互联网行业。

最终,我们将指导学员如何在他们的行业内成功建立并执行有效的营销战略。
                 

课程目标:

学员将能够:

  • 理解行业客户、消费者客户在购买决策模式上的区别。

  • 理解为什么用货币来记录并证实产品、服务的价值很重要。

  • 理解如何为他们的产品及服务策划可靠的、引人注目的商业活动。

  • 学习如何基于价值来销售。

  • 分析何时进入新市场,何时退出老市场。

  • 有效应对竞争加剧所引发的价格竞争。

  • 基于市场细分来创新产品管理、实施价值定价、加快产品开发。

  • 有效地开发、利用"价值营销"工具来保护自己的市场份额和利润。

  • 制定客户管理策略,包括大客户管理以及顾客忠诚度培养计划,并监督、培养关键长期客户。


课程纲要:

行业营销课程安排了众多与行业(B to B)市场相关的议题,包括:

1、行业客户行为学

  • 理解客户的"购买决策行为(Decision-making Unit)"

  • 客户购买决策流程

  • 客户购买决策流程VS销售流程

2、市场选择、进入及退出

  • 评估企业的管理能力、市场需求与生产/技术能力三者间的协调性

  • 预测市场容量及需求潜力

  • 制定合适的标准来评估市场吸引力

3、定价及市场进入战略

  • 创造性地制定并调整价格,使其可以在客户及产品生命周期上获得进可能多的价值

  • 制定灵活的、多元的分销策略

4、价格竞争管理

  • 市场降格竞争机制及演变过程

  • 抵制价格竞争的售前及营销战略

  • 价值营销工具:ROI营销

5、互联网在行业市场上的角色

  • 理解当前的B to B在线商业模式

  • 利用互联网来构建客户忠诚度

  • 将互联网当作高效的竞争工具

  • 数字营销的最新发展

6、顾客资产管理

  • 选择合适的客户组合

  • 制定客户关系管理策略

  • 客户满意度与客户忠诚度

  • 将客户管理与利润挂钩

7、战略及执行

  • 制定营销战略

  • 战略预期及灵活调整

  • 运用新方法来评估业绩,并改善营销投资

  • 有效地组织、激励营销团队


适合对象:

本课程适用于工业品企业的所有营销人员,学员包括但不局限于:

  • 总经理、营销副总、品牌总监、营销总监

  • 研发经理、产品经理